會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)
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| 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) |
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作者：佚名
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更新時(shí)間：2006/3/14
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議營(yíng)銷(xiāo)的傻瓜手冊(cè)
一、市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是社區(qū)活動(dòng)中必不可少的重要一環(huán)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們可以充分了解所做社區(qū)的基本情況，如目標(biāo)人群的數(shù)量、特征、消費(fèi)能力、病情特征等，詳細(xì)調(diào)查內(nèi)容見(jiàn)調(diào)查表格。
一、 市場(chǎng)調(diào)查中應(yīng)該注意的事項(xiàng)
1、 目的性：任何一個(gè)調(diào)查一定要有一個(gè)鮮明的目的性，沒(méi)有目的性的調(diào)查是不會(huì)有結(jié)果的，在分析中就不會(huì)對(duì)針對(duì)性較強(qiáng)的問(wèn)題得出結(jié)論。
2、 針對(duì)性：調(diào)查內(nèi)容一定要有針對(duì)性，不能眉毛胡子一把抓，一個(gè)問(wèn)卷盡可能做到只針對(duì)一個(gè)問(wèn)題，其他問(wèn)題不管重要程度如何，同此次調(diào)查沒(méi)有關(guān)系的，就不要去問(wèn)，需要的，再做一次調(diào)查。
3、 簡(jiǎn)潔性：無(wú)論從內(nèi)容還是在問(wèn)題的設(shè)計(jì)上一定要注意簡(jiǎn)潔性問(wèn)題，做到精、細(xì)有度，而且題目一定要簡(jiǎn)單明了，盡量不出現(xiàn)長(zhǎng)句，不能讓被調(diào)查的人產(chǎn)生一種模愣兩可的認(rèn)識(shí)和應(yīng)付了事的想法。
4、 盲目性：不是說(shuō)我們要盲目，而是讓被調(diào)查者有一種盲目性，只有這樣調(diào)查得出的結(jié)論才有可比性，可以以廣告公司或是電視臺(tái)工作人員的名義進(jìn)行。
5、 隨機(jī)性：對(duì)于被調(diào)查內(nèi)容最好不要做任何暗示或是引導(dǎo)，充分挖掘調(diào)查對(duì)象對(duì)于調(diào)查內(nèi)容的真實(shí)印象。
二、 市場(chǎng)調(diào)查中人的選擇
1、 調(diào)查人的選擇：
（1）有親和力
（2）形象要好
（3）最好是女性
（4）不要對(duì)調(diào)查內(nèi)容有太多個(gè)人意見(jiàn)
（5）責(zé)任心要強(qiáng)
2、 被調(diào)查人的選擇：
（1） 多層次，不能只是一個(gè)群體
（2） 男女比例要同所調(diào)查區(qū)域男女比例大體相當(dāng)
（3） 年齡、文化水平、行業(yè)要有一定的差距
（4）注意區(qū)分二年以?xún)?nèi)病人和多年病人
三、 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告表格（樣表）
見(jiàn)下頁(yè)
四、 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的分析
對(duì)于調(diào)查報(bào)告的分析是真正把握要做活動(dòng)區(qū)域特征的根本目的，所以在調(diào)查報(bào)告的分析一定要掌握以下幾個(gè)原則：
1、 客觀性：對(duì)于問(wèn)題的分析不能只聽(tīng)一家之言，而是一定要聽(tīng)眾人意見(jiàn)，無(wú)論是有經(jīng)驗(yàn)還是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)出自己的看法，集思廣益，最后取得一致的認(rèn)識(shí)。
2、 務(wù)實(shí)性：注意一點(diǎn)就是一定要同公司的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，做自己能力所能達(dá)到的事，再好的目前做不到也是無(wú)用功。所以得出的結(jié)論一定要有可操作性。
3、 可*性：就是對(duì)于所有回收的調(diào)查資料一定正確區(qū)分其真實(shí)性，剔除那么沒(méi)有意義或是無(wú)效的資料，盡量使資料做到客觀、真實(shí)。
4、 參考性：記住所調(diào)查的畢竟只是一個(gè)樣本，當(dāng)分析結(jié)果同以前所得到的數(shù)據(jù)出現(xiàn)大的偏差時(shí)，一定要仔細(xì)分析原因，不要讓調(diào)查所得來(lái)的東西同以前的結(jié)論產(chǎn)生大的偏離。（待續(xù)）
查區(qū)域： 調(diào)查地點(diǎn)：
被調(diào)查人基本資料：
姓名： 性別： 職業(yè)：
年齡：20歲以下 20---35歲 36---45歲 46---60歲 60歲以上
文化程度：小學(xué) 初中 高中 大學(xué) 其他
年收入情況： 10000元以下 10000----25000元 25000---50000元 50000以上
無(wú)固定收入
調(diào)查內(nèi)容（提綱）：
1、 同類(lèi)產(chǎn)品調(diào)查：
產(chǎn)品名稱(chēng) 單價(jià) 療程
電視廣告 時(shí)間段 報(bào)紙廣告 版面
版本 報(bào)紙名稱(chēng)
主訴求點(diǎn) 廣告語(yǔ)
專(zhuān)賣(mài)店 地址 醫(yī)生
面積 布局評(píng)價(jià)
月銷(xiāo)售量 月估銷(xiāo)量 年銷(xiāo)售額
終端情況 燈箱 展板內(nèi)容
條幅 綜合評(píng)價(jià) 強(qiáng) 弱
生產(chǎn)廠址 電話(huà)號(hào)碼
2、 消費(fèi)人群調(diào)查：
癌種 患病時(shí)間 現(xiàn)服藥
月用藥金額 中藥 支出來(lái)源 退休費(fèi)
西藥 子女
保健品 積蓄
治療醫(yī)院 治療醫(yī)生 會(huì)診間隔
信任人 醫(yī)生 信息來(lái)源 報(bào)告會(huì)
家人 廣告
廣告 推薦
希望與要求
3、活動(dòng)區(qū)域情況調(diào)查：
區(qū)域 所屬行政區(qū) 總?cè)丝?nbsp;
病人數(shù) 地段醫(yī)生 二年病人
癌種人數(shù) 肝癌 周邊情況 醫(yī)院
肺癌 工商
乳腺癌 城管
胃癌 藥政部門(mén)
腸癌 藥店
前列腺癌 超市
宮體癌 專(zhuān)賣(mài)店
腦癌 學(xué)校
其他 其他
消費(fèi)力 文化水平 從事職業(yè)
綜述
3、 已服人群調(diào)查：
姓名 年齡 癌種
首次購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 已服數(shù)量 優(yōu)惠政策
服用情況 很好 好 跟蹤 一般 差
配合程度 很好 好 跟蹤 一般 差
服用其他產(chǎn)品 產(chǎn)品名稱(chēng) 對(duì)公司產(chǎn)品評(píng)價(jià) 忠誠(chéng)度
單價(jià) 是否推薦其他人
忠誠(chéng)度 是否可做病例
跟蹤形式 綜合評(píng)分
對(duì)產(chǎn)品意見(jiàn)
物資準(zhǔn)備
活動(dòng)物資是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必不可少的武器之一，活動(dòng)物資包括內(nèi)容較多，主要有以下幾個(gè)方面。
一是布置用物資。主要有：
條幅類(lèi)：會(huì)場(chǎng)主題條幅、產(chǎn)品條幅、產(chǎn)品理念條幅、桌布等
背景類(lèi)：主題大背景、會(huì)標(biāo)、關(guān)于產(chǎn)品與機(jī)構(gòu)介紹的易拉寶等
展板類(lèi)：專(zhuān)家介紹展板、買(mǎi)贈(zèng)優(yōu)惠展板、病例介紹展板、產(chǎn)品介紹展板等
桌牌類(lèi)：專(zhuān)家桌牌、登記牌、掛號(hào)牌等
文具類(lèi)：登記表、筆、便簽、大頭針、釘書(shū)機(jī)、釘書(shū)釘、圖釘、雙面膠、固體膠、透明膠布、繩子、包裝繩、墊板、白板筆、抹布等
產(chǎn)品類(lèi)：主要銷(xiāo)售產(chǎn)品——我們?cè)谧瞿[瘤時(shí)主要是、、、、、、、、、、、、、、、、等，在做全部社區(qū)活動(dòng)時(shí)就是全部產(chǎn)品了。
贈(zèng)品類(lèi)：按買(mǎi)贈(zèng)比例配贈(zèng)品、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的禮品
宣傳類(lèi)：聽(tīng)課證、產(chǎn)品資料、報(bào)紙、照相機(jī)、膠卷、攝像機(jī)、采訪機(jī)等
道具類(lèi)：手提電腦、投影儀等，無(wú)法使用投影的會(huì)場(chǎng)應(yīng)該尋找使用白板等的書(shū)寫(xiě)工具，用于專(zhuān)家講課時(shí)板書(shū)。
其他類(lèi)：水、杯子、茶葉等
二是個(gè)人用品：
身份類(lèi)：名片、白大褂、胸牌、身份證、工作證等
物資要求：
條幅要求：顏色統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、搭配合理、大小協(xié)調(diào)
內(nèi)容：主條幅：如：、、、、、、、、、、、、
中老年慢性病健康知識(shí)報(bào)告會(huì)
產(chǎn)品條幅：如：1、熱烈祝賀、、、、、、、、、、
——、、、、、、、賀
2、、、、、、，從、、、、、、開(kāi)始
——、、、、、、、、、賀
3、、、、、、、、，、、、、、、、、（產(chǎn)品的宣傳用語(yǔ)）
建議使用紅色條幅，黃色字體
桌布要求：白色，最好有、、、、、、標(biāo)志
背景要求：大氣、醒目、有視覺(jué)沖擊力
會(huì)標(biāo)要求：莊重、嚴(yán)肅、大小適中、同會(huì)場(chǎng)色調(diào)統(tǒng)一
易拉寶要求：重點(diǎn)突出、整齊劃一
展板要求：重點(diǎn)突出、整齊劃一，同易拉寶形成一個(gè)整體。
個(gè)人身份證明用品：統(tǒng)一、醒目
其他必備用品：
1、 企業(yè)的三證。
2、 發(fā)票、收據(jù)。
員準(zhǔn)備：
人是工作的主體，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重是人的問(wèn)題，在一定程度上說(shuō)，會(huì)場(chǎng)中的許多問(wèn)題可以說(shuō)是一個(gè)憑良心在工作的過(guò)程，工作人員的佩備一定要考慮周全，在一般的活動(dòng)中，建立設(shè)立以下工作人員：
一、 主持人————1 人
二、 主講教授————1---2人
三、 咨詢(xún)專(zhuān)家————3---8人（根據(jù)活動(dòng)大小決定）
四、 登記人員————4人（會(huì)議開(kāi)始后從事現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)）
五、 引導(dǎo)人員————1----2人
六、 現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)————1人
七、 產(chǎn)品銷(xiāo)售員———2人
八、 送貨人員————機(jī)動(dòng)
場(chǎng)地聯(lián)系：
應(yīng)該說(shuō)場(chǎng)地的聯(lián)系進(jìn)入到了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的前期外聯(lián)工作的開(kāi)端，也是正式進(jìn)入到了前期策劃與市場(chǎng)對(duì)接的時(shí)機(jī)，場(chǎng)地聯(lián)系的成功程度，在一定程度上決定著活動(dòng)銷(xiāo)售的好壞。
場(chǎng)地聯(lián)系中的注意事項(xiàng)：
原則：互利，雙贏，平等溝通
一、場(chǎng)地硬件要求：
1、 場(chǎng)地大小一定要合適。按照一般性標(biāo)準(zhǔn)，如需要組織50人以下的會(huì)議，建議場(chǎng)地面積在60平方米左右，50---100人，場(chǎng)地應(yīng)該在120平方米左右，100---150人，場(chǎng)地不小于200平方米，總之，就是讓到場(chǎng)人員感覺(jué)不到過(guò)分的壓抑和空間的不足，現(xiàn)場(chǎng)最好是有二到五人站立最好。
2、 現(xiàn)場(chǎng)一定要有備用座位。
3、 現(xiàn)場(chǎng)音響一定要能有效使用。
4、 現(xiàn)場(chǎng)通風(fēng)一定要好。
5、 一定要有衛(wèi)生間。
6、 費(fèi)用較合理，在可以接受的范圍內(nèi)。
7、 最好有單獨(dú)的小房間，作為專(zhuān)家休息或是存放產(chǎn)品。
二、軟件要求：
1、 同工作人員溝通要好。
2、 會(huì)場(chǎng)管理人員之間協(xié)調(diào)要好。
3、 不與其他負(fù)責(zé)人發(fā)生沖突。
4、 如是居委會(huì)組織或是醫(yī)院組織，那么最好就是請(qǐng)他們來(lái)?yè)?dān)任主持，這個(gè)也是他們所愿意的。
三、幾種聯(lián)系方法：
1、 直接同場(chǎng)地所有者聯(lián)系。
場(chǎng)地可以是賓館、酒店、招待所、茶館、地段醫(yī)院、學(xué)校、健康中心、居委會(huì)、街道的辦公室等。
2、 通過(guò)朋友介紹。
3、 通過(guò)合作單位聯(lián)系
4、 直接使用合作單位的會(huì)議室。
四、場(chǎng)地聯(lián)系中需要注意的幾點(diǎn)問(wèn)題：
1、 對(duì)于營(yíng)業(yè)性場(chǎng)所，可以直接提出租用場(chǎng)地，給予付費(fèi)。
2、 對(duì)于單位場(chǎng)地，可以通過(guò)合作單位一起進(jìn)行聯(lián)系，不付費(fèi)或是少付費(fèi)。
3、 對(duì)于準(zhǔn)備聯(lián)系的場(chǎng)地，事先一定要注意是不是有同類(lèi)產(chǎn)品的廠家已經(jīng)在此做過(guò)活動(dòng)，什么時(shí)間做的，做的效果如何，主要以什么樣的方式操作的，他們的形式對(duì)于消費(fèi)者有了什么樣的影響。事先做好一定活動(dòng)區(qū)域調(diào)查。
4、 可采用的幾種方式洽談費(fèi)用問(wèn)題：
（1） 產(chǎn)品銷(xiāo)售提成制。此種方式較為適合經(jīng)常合作的單位，并且對(duì)方已經(jīng)知道，通過(guò)銷(xiāo)售提成會(huì)有更大的收益。
（2） 給你一個(gè)名利雙收的機(jī)會(huì)。對(duì)于街道和社區(qū)組織來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)此種方式，以共同舉辦或是特別邀請(qǐng)我們組織的形式，讓合作方得到名，我們得到利，同時(shí)，我們也讓出一部分利給合作方。在洽談時(shí)，可以把名和利的問(wèn)題掌握好，以增強(qiáng)合作中的默鍥。
（3） 如對(duì)于提出“只可做半天活動(dòng)”，一方面，明白我們此次活動(dòng)的目的，如果是為了教育人，可以接受時(shí)，那就讓對(duì)方把價(jià)格降下來(lái)。如，我們的活動(dòng)必須是一天才好，如果只做半天，一方面，消費(fèi)者有很大損失，沒(méi)辦法將理念完全理解，另一方面，對(duì)于我們也是有很大的損失，所以在費(fèi)用上，對(duì)方應(yīng)該給予一定的優(yōu)惠。
（4） “我們是公益的活動(dòng)，是完全為廣大消費(fèi)者提供服務(wù)的”。
（5） 我們的講座是經(jīng)常性的，大概一個(gè)月左右就會(huì)有一次，如何感覺(jué)你們的場(chǎng)地不錯(cuò)的話(huà)，我們會(huì)經(jīng)常使用的，但是費(fèi)用一定要讓我們可以承擔(dān)。太貴了我們就換別的家的了。
（6） 我們會(huì)經(jīng)常來(lái)你們這吃飯的，并且我活動(dòng)結(jié)束之后也會(huì)考慮在你們店吃飯的。 |
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