“格蘭仕不是營銷高手，其成功只是階段性的，它透支了自己品牌未來的附加值，主動(dòng)縮小了自己品牌的發(fā)展空間，倘若格蘭仕今后想在微波爐行業(yè)價(jià)格高企，已經(jīng)不太可能了�！薄 _清啟
“行銷是以滿足大多數(shù)人的最大快樂為目的。羅先生沒有充分認(rèn)清中國家電行業(yè)整體環(huán)境和家電的產(chǎn)業(yè)屬性。如何正確認(rèn)清價(jià)格與價(jià)值、資本與品牌的關(guān)系，也是值得商榷�！薄 w為民 對話緣起 南方都市報(bào)２００３年３月１６日的《營銷周刊》沙龍版刊登了帕勒咨詢資深董事羅清啟在中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表的一篇題為《格蘭仕不是營銷高手》（作者原文標(biāo)題為“格蘭仕是最不懂營銷的家電企業(yè)”————編者注）的文章。觀點(diǎn)亮出后，猶如一石激起千層浪，引發(fā)了營銷業(yè)界對家電營銷之道的熱烈討論。格蘭仕集團(tuán)總經(jīng)理助理趙為民也就此向本報(bào)記者表述了他的觀點(diǎn)。
“格蘭仕是個(gè)小企業(yè)” 記者（以下簡稱“記”）：您如何看待“格蘭仕不是營銷高手”這個(gè)觀點(diǎn)？
趙為民（以下簡稱“趙”）：格蘭仕從來不認(rèn)為自己是營銷高手，但格蘭仕很務(wù)實(shí)。就羅先生觀點(diǎn)來看，我個(gè)人認(rèn)為他只是通過一些表面的現(xiàn)象就事論事，對目前中國家電行業(yè)的整體狀況了解還很不充分，是傳統(tǒng)的家電營銷概念的代表。另外，其中有些危險(xiǎn)的營銷觀點(diǎn)若不能得到澄清，將可能誤導(dǎo)中國家電企業(yè)。
記：您覺得你們之間觀點(diǎn)的分歧在哪里？
趙：這涉及到幾個(gè)很實(shí)際的營銷問題：一是如何正確認(rèn)清中國家電行業(yè)整體環(huán)境；二是如何正確認(rèn)識家電的產(chǎn)業(yè)屬性；三是如何正確認(rèn)清價(jià)格與價(jià)值、資本與品牌的關(guān)系。
低價(jià)并非低端 記：關(guān)于格蘭仕的低價(jià)策略，業(yè)界一直有爭論。價(jià)格戰(zhàn)究竟是“害群之馬”，還是“千里馬”？
趙：這實(shí)際涉及到一個(gè)價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系。通過價(jià)格“魚嘴”可以將中國家電競爭分為兩大流派：一派是高價(jià)競爭；另一派是低價(jià)競爭。格蘭仕堅(jiān)持走低價(jià)路線，再通過規(guī)模的“寶瓶口”不斷地調(diào)節(jié)價(jià)格，“降價(jià)————規(guī)�！薄ⅰ耙�(guī)�！祪r(jià)”循環(huán)使用。而以“價(jià)格屠刀”參與競爭的目的就是要摧毀“打價(jià)值不打價(jià)格戰(zhàn)”的“真實(shí)”謊言。因?yàn)閮r(jià)格是圍繞價(jià)值上下波動(dòng)，單純說價(jià)值是沒有任何意義的，它要*質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)、品牌、價(jià)格、產(chǎn)品的性價(jià)比等要素來體現(xiàn)的。從某種意義來說，價(jià)格戰(zhàn)就是價(jià)值戰(zhàn)。
同時(shí)，營銷大師科特勒說：沒有降價(jià)兩分錢能保持的忠誠度，即可知價(jià)格因素在營銷活動(dòng)的重要性，而行銷就是以滿足最大多數(shù)人的最大快樂為目的。格蘭仕創(chuàng)造了世界第一賣得更便宜————將高、中、低、檔市場用薄利多銷戰(zhàn)略幾乎封死，用性價(jià)比最高的策略讓對手陷入困境。而問題的關(guān)鍵是，格蘭仕薄利多銷絕不是通過偷工減料，而是通過規(guī)模化、專業(yè)化的集中優(yōu)勢取得的。
記：這樣會不會如羅先生所言，低價(jià)策略會將格蘭仕定位在低端品牌上？
趙：事實(shí)證明，格蘭仕采取低價(jià)策略并未給市場造成低端品牌形象。從權(quán)威的市場調(diào)查機(jī)構(gòu)資料可以看出，該行業(yè)中高端市場幾乎全被格蘭仕所占領(lǐng)，尤其取得多國專利的光波爐已暢銷全球市場，消費(fèi)者首選格蘭仕的比重已占近８０％。這是因?yàn)楦裉m仕的薄利多銷，客觀上使眾多制造企業(yè)面臨巨大的壓力（導(dǎo)致有些偷工減料；有些*炒作概念）。家樂福的采購原則有句名言，“選擇世界上最好的產(chǎn)品，同時(shí)又是最便宜的產(chǎn)品”，這一要求對制造企業(yè)而言是最困難的，但格蘭仕做到了。
“我們是賺錢的企業(yè)” 記：您如何回應(yīng)羅先生“格蘭仕未來*什么支持自己利潤”的質(zhì)問？
趙：格蘭仕每年出口占７０％，是中國家電單一產(chǎn)品出口額最大的企業(yè)。同時(shí)，自我造血功能極強(qiáng)，本身就是一個(gè)賺錢的企業(yè)，而這一切利潤來源于其規(guī)模化帶來的低成本。同時(shí)，格蘭仕還整合全球制造資源（目前已有２００多個(gè)世界名牌在格蘭仕這一平臺上加工制造），為世界家電行業(yè)樹立從競爭到競合的典范。另外，格蘭仕還將資源集中在制造和研發(fā)上，一年投５—６億用于技術(shù)開發(fā)，由于其規(guī)模大，消化能力強(qiáng)，單位技術(shù)開發(fā)分?jǐn)偟某杀静⒉桓�，使得同業(yè)競爭對手無法比擬。目前光波爐在中國市場已占其３０％，亦充分說明格蘭仕每年巨資投入研發(fā)已見成效。
記：您如何看待資本與品牌的關(guān)系？
趙：關(guān)于資本與品牌的關(guān)系，事實(shí)上，目前市場上叫得很響的一些品牌資產(chǎn)質(zhì)量一塌糊涂。他們輸在并非是價(jià)格上，而是資產(chǎn)經(jīng)營質(zhì)量問題上。品牌是依存于企業(yè)運(yùn)營質(zhì)量上，而非孤立的存在。這一點(diǎn)，我們可以從去年國家稅務(wù)總局表彰的家電企業(yè)上市公司十強(qiáng)中可以看出許多許多東西。
 羅清啟 帕勒咨詢資深董事，兼任多家跨國家電企業(yè)的中國營銷顧問，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作者 趙為民 格蘭仕集團(tuán)總經(jīng)理助理 歡迎與羅清啟先生探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：0532－5953987，電子郵件：brandl@sina.com
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格蘭仕抨擊羅清啟的“格蘭仕不懂營銷”觀點(diǎn)
